沈阳楼盘“小蜜蜂”被大妈“承包”

2017年1月至今，沈阳房地产市场量价双涨的可观数据和近期沈阳市政府发布的沈阳13条楼市新政，都让房地产业内人士和老百姓对沈阳楼市的发展前景充满期待。沈阳的房地产行业正在绿色健康、有序的向上发展。

但无论楼市回暖还是低迷，房子好卖与否，房地产的销售前线一直都是处在紧绷状态。各个项目之间相互抢客的现象时有发生。近日，沈阳晚报、沈报融媒记者在售楼处就经历了其他楼盘推销人员前来“抢人”的事件。俗话说，无规矩不成方圆，抢占市场是不是也应该有抢市场的“行规”呢?

有一群人叫“小蜜蜂”

楼盘销售渠道中，有这样一群人是游离在楼盘销售员之外的，他们就是直销人员。发传单、驻守销售中心门外的拓客销售都是由这群人完成。这些人被行业内人士称为“小蜜蜂”，而成员的组成大部分是大姨、大妈。

近日，佟女士在看房子时就遇到了“小蜜蜂们”的“围攻”。佟女士母女想购买一套60平方米左右的房子，于是到美的城楼盘看房。从美的城销售中心一出来，7、8个人蜂拥而上，开始向佟女士推销各自的楼盘。那阵仗和菜市场菜农吆喝卖菜情景不相上下。哪个楼盘，什么价格，什么价值优势，直销人员简单明了的向佟女士介绍起来。在各路人员的“推荐”中，佟女士母女最后选择跟着其中一个售楼大姨去看房，并且最后成交。

佟女士告诉记者，当时看见那么多人一下子围过来，还真有些害怕，后来才知道他们都是卖房子的。事实上，在售楼中心遭遇其他楼盘“小蜜蜂”拦截的现象并不少见。“讲究”些的蜜蜂们在购房者从售楼中心出来后进行推销，而不“讲究”的蜜蜂们在购房者没进门之前就拦截下来开始推荐自己的楼盘了。

“小蜜蜂”管理很严格

在中房·上东花墅营销中心前，记者以购房者的身份与保利·香槟国际的直销大妈攀谈起来。看见记者从营销中心走出来，带着帽子、眼镜和口罩的大妈走上前开始向记者推销保利·香槟国际3期的楼盘。价格比中房的低，开发商有保障等等，大妈简单的向记者介绍，并劝说记者到楼盘看看，有专业的销售人员给记者介绍。

通过聊天，记者了解到每个楼盘给“小蜜蜂”的薪酬是不一样的。像保利·香槟国际给这位直销大妈每月2500元底薪，成交一组客户额外提成500元，只带人过去没有成交的就没有提成。对意向到访客户也是要求很严格，不能是保利现有业主，也不能是通过网络或电话已经在前台登记过的意向客户。

直销大妈想要得到这2500元的底薪也并不容易，需要经过工作考核。保利·香槟国际的直销大妈每个星期带进售楼处的访客要在四组以上，每个月会有考核成绩，采用末位淘汰制。直销大妈的工作地点都是项目定好的，包括片区内竞品项目销售中心和地铁站等繁华区域，工作中也会有管理人员进行抽检，若没在岗位上就会扣钱。“这活也就是我们这些大妈干，天天风吹日晒的，在这守着又寂寞，年轻人可是吃不了这苦。”直销大妈向记者倾诉着工作的艰辛。

而就在记者要离开的时候，保利达·翠堤湾的直销大妈来了，见记者要走赶紧递上传单，并告知只需带着传单去看房就行。而保利·香槟国际的直销大妈就没有这样的待遇，来的客户。

竞品拦截成开发商常用营销手段

“现在沈阳90%的普通住宅楼盘项目都有直销大妈。”保利达·翠堤湾的工作人员告诉记者。这些直销大妈的工作内容一般有两项，第一是到人流密集的地铁口、商业区发放楼盘宣传单，第二是到竞品项目销售中心外驻守拦截意向客户。然后，大妈们将客户带到楼盘售楼中心交给销售人员进行专业的楼盘介绍。

由于直销大妈成本比年轻人低，所以大部分开发商都会选择大妈做“小蜜蜂”。“这些直销大妈是不用上保险的，一般来说就是底薪加提成。直销大妈的作用就是给售楼处增加到访量。其实竞品拦截也是一种耍赖行为，竞品项目通过努力得到的意向客户，我们放一个大妈就能将客户拦截过来，对于地点比较偏僻的项目楼盘，这是十分有效的拓客渠道。”一位从业多年的销售员告诉记者。

在日常，项目雇用的直销大姨一般在10人左右，而在项目开盘节点前后会扩大“小蜜蜂”队伍。像保利·香槟国际要面临3期开盘，所以直销大妈的队伍扩大到40人，节点之后又会恢复到日常的人数。

“小蜜蜂”拓客真的能“和谐”吗?

“小蜜蜂”发放传单是开发商正常的营销渠道，竞品拦截也确实是一种有效的拓客渠道，但是竞品拦截就像是你到我家门口来抢生意，有几家店主会同意呢?90%的项目楼盘都在启动“小蜜蜂”的拓客营销方式，大家都在用是不是就是默许了这种现象呢?“竞客拦截是会引发一些冲突。几年前，某开发商小蜜蜂曾跑到另一家开发商售楼处里拉客户，在被驱逐过程中发生了身体冲突。但是，经过长时间磨合，冲突已经在逐渐减少，慢慢也许会达到一个平衡点。”一位销售员表示。

真的会达到一个平衡点吗?在楼市回暖的市场环境下，也许大家都能有饭吃。但是一旦市场环境变化，自己都无法果腹的时候，别人到你家抢饭吃，恐怕谁也不会同意吧。而在沈阳楼市绿色健康发展的今天，开发商们是不是也应该律人律己，营造一个良好的市场营销环境呢?